聽過“清倉大甩賣”法來賣衣服、賣錢包，但你聽過用這樣的方式來賣豬肉、蔬菜嗎？

這不，這家靠賣豬肉發(fā)家的生鮮店，就是用“清倉大甩賣”的方法，短短5年多的時間就開了500多家店！

而且去年還獲得了京東的融資，并與京東達成合作，是當下最炙手可熱的生鮮店。

它就是錢大媽！

錢大媽究竟是怎么玩的，為什么晚上7、8點還有一群大媽圍攻搶菜？

這個不到40平米的生鮮店，是如何在血海尸山的生鮮行業(yè)里存活下來的？

01

獨特的定位：做家門口的菜市場

在創(chuàng)辦錢大媽之前，馮衛(wèi)華意識到：隨著消費升級，消費者對食物的要求早已不再是解決溫飽的填充物，而是追求一種更營養(yǎng)、健康的生活方式。

越來越多的人開始注重食材的新鮮，盡管很多商超和餐廳都打出新鮮的口號，但都是空有噱頭，實無意義。

所以，馮衛(wèi)華產(chǎn)生了賣新鮮菜品的念頭。

但是，市場競爭激烈，前有菜市場的圍攻，后有大型商超的夾擊，如何來尋求出路。

經(jīng)過一番深思熟慮后，馮衛(wèi)華決定從選址上尋求空位，俗話說：遠近不如緊鄰，能不能在消費者的家門口開一家生鮮便利店。

盡管顧客可以選擇的場所眾多，但是菜市場的臟亂差，大型商超的價格高昂，都給顧客帶來了不太愉悅的購物體驗。

而突然有這么一家生鮮便利店出現(xiàn)在家門口，不僅干凈衛(wèi)生，品類豐富，還能做到優(yōu)質平價，肯定會讓顧客眼前一亮。

所以，馮衛(wèi)華將錢大媽的定位為：社區(qū)生鮮便利店，要做家門口的菜市場。

現(xiàn)在的中國城市居民居住，呈現(xiàn)出密集分布式小區(qū)格局，而很多小區(qū)缺乏成熟、便利的生鮮商品購買渠道，錢大媽的出現(xiàn)填補了這一塊空白市場。

2012年，錢大媽應運而生。

02

打出“不賣隔夜肉”的差異化口號

如果說做顧客“家門口的菜市場”是錢大媽成功邁出的第一步，那么做與眾不同的“家門口的菜市場”，才是錢大媽真正贏得顧客信任的根本原因。

錢大媽又以“零庫存”作為獨特的賣點，并打出“不賣隔夜肉”的口號將之變得形象化、具體化，讓新鮮看得見摸得著。

在門店的VI設計上，把“不賣隔夜肉”的口號設置在“錢大媽”的旁邊，直接用上大紅色，字體也很粗獷，越明顯越好。

雖然簡單粗暴了點，但給消費者帶來了很大的視覺沖擊力，給消費者留下深刻的印象，想忘記都難。

實際上，“不賣隔夜肉”口號的提出，離不開錢大媽對市場與消費者的精準洞察。

錢大媽以華南市場為主要陣地，尤其是廣東，僅在廣東就有300多家店。

因為地域差異與消費者習慣，市面上流行這么一個說法：“廣東人買菜一買買一餐，北方人買菜一買買一噸?！?br />
廣東氣候炎熱，食材不宜存放太久，而且廣東人對食材新鮮追求的程度高，特別是對于廣州人來說，食材的新鮮度是他們追求的極致，只有更新鮮，沒有最新鮮。

所以，根據(jù)消費者的生活特性，錢大媽提出“不賣隔夜肉”的口號，以新鮮為訴求點，再合適不過。

2012年，馮衛(wèi)華先在一個農(nóng)貿(mào)市場開了一家專賣豬肉的小店進行試點。

沒想到這個模式一推出來就得到了消費者的認可。于是，馮衛(wèi)華趁熱打鐵，用了半年的時間將這個模式轉移到社區(qū)，魚、肉、蔬菜全品類都做。

結果證明用這個模式在社區(qū)銷售效率是非常高的，短短5年就開了500+家店。

03

靠這三大絕招，輕松做到“零庫存”

如何做到零庫存呢？對于品牌而言可沒那么容易，供應鏈、進貨量……都需要控制得很合理。

1.精簡SKU

首先，錢大媽在商品的選擇上花足了心思：不做大而全，做小而精。

經(jīng)營肉品、熟食、果蔬，包含消費者一日三餐所需的食材；

精簡SKU，品類盡量豐富，所選擇的食材都是基礎款，消費者想買的基本上都能買到，同時還能實現(xiàn)高效流轉。

精簡化的SKU，便于供應鏈的管理，而且社區(qū)居住的人口基本不變，店面每日所需的商品量也大致相同，除了季節(jié)和氣候的變化。

2．清倉大甩賣，定時清貨！

每日滯銷的菜品怎么辦？這就不得不提到這兇猛的“狠招”： 清倉大甩賣，定時清貨！晚上九點不到菜全賣光。

錢大媽每晚7點開始打9折，每隔半個小時降低一折，時間越晚折扣越大，按照這個推理下去，11點就打1折了！等到11點半，全場未賣出的商品全部進行免費配送。

所以，每天很多大媽大爺們都“搬好板凳”，坐等清倉。

為什么要7點開始清倉？因為六點下班的白領基本上買完了菜，菜剩得不多，但是這個時候客流量還不少。

你想想從9點或者10點才開始打折，那個時候大家早已吃飽喝足躺在沙發(fā)上玩手機了，就算打折也難做到零庫存?。?br />
如此一來，一些追求高品質生活的消費者，可以選擇一大早過來買新鮮菜，一些追求實惠的消費者就可以清倉的時候來買，門店的庫存問題也得到了很好的解決。

3. 深挖消費者消費心理

這種“定時清倉”的營銷方式，穩(wěn)穩(wěn)地抓住了部分消費者愛占便宜的心理。

在產(chǎn)品限量，供不應求的情況下，極大地刺激了他們的購買欲望，根本來不及猶豫，比如鱸魚，能8折搶到，在大媽眼里，簡直就是撿了個大便宜，能讓他們樂呵一整天。

這種天天“清倉大甩賣”的方式，對大媽們簡直就是一種“致命”的誘惑，同時還產(chǎn)生了饑餓營銷的效果。

所以，一般在晚上8點半左右，錢大媽當日的商品就可以全部清空。

而且這些搶菜小分隊的大媽們就這樣無形中成了錢大媽的品牌宣傳員，逢人可能就會說說，“錢大媽的菜新鮮，七點以后的菜還很便宜?！?br />
這些因素結合起來，錢大媽在短短5年時間內(nèi)就開了500多家店，成為華南生鮮的巨頭也就不足為奇了。

馮衛(wèi)華稱，現(xiàn)階段我們我們還是深耕華南市場，暫時還沒有往外地拓展的計劃，但相信把華南市場做好后，這做模式在上海、北京也會很受歡迎。

“因為我認為沒人會拒絕新鮮的食材，只是在沒有選擇的情況下會選擇凍品、冷藏的食品，真正講大家還是喜歡新鮮的食品。”

是的，把握住行業(yè)趨勢，以用戶為核心，了解、解決消費者痛點，抓住他們的心理，迎難而上，也許下一個成功的就是你。